Wykorzystywanie systemu CRM w sprzedaży – jak zacząć?

photo-1533727843255-76b0e1a2382eWśród licznych zastosowań systemów CRM największe zainteresowanie budzą sposoby na zwiększenie sprzedaży w firmie. Istnieje wiele narzędzi, które wspierają podnoszenie wyników sprzedażowych. Jak je wykorzystać?

Korzystanie z systemów CRM w codziennej pracy przynosi firmom wiele korzyści – wspiera pracowników w wykonywaniu obowiązków, pomaga nawiązywać kontakty, dostarcza dokładne raporty i zapewnia dobrą komunikację w firmie. Każde z tych udogodnień korzystanie wpływa na funkcjonowanie przedsiębiorstw, oszczędzając czas i chroniąc przed pomyłkami.

Choć usprawnianie powyższych czynności jest ważne, stanowi ono wsparcie. W jaki sposób realnie przyczynić się do poprawy wyników sprzedażowych firmy? Na szczęście istnieje wiele sposobów na ich optymizację i tym zajmiemy się w artykule.

 

Sprawdzaj wyniki sprzedaży

Działania związane ze sprzedażą są powtarzalne i można podzielić je na etapy, a całość określić mianem procesu. Składa się on m.in. z poszukiwania klientów, poznawania ich potrzeb, określania najlepszych momentów na propozycję współpracy, zbierania informacji o preferencjach odbiorców. Po dokładnej analizie możemy wystosować spersonalizowaną ofertę i rozpocząć negocjacje. Wszystkie te czynności nazywa się cyklem sprzedaży.

W jaki sposób przyczynić się do wzrostu wyników sprzedaży? Zwiększ szybkość przeprowadzania takiego cyklu, a w danym okresie zyskasz więcej okazji na przeprowadzenie transakcji! Zadbaj o zwiększenie skuteczności, najwyższą jakość kontaktu z klientem i zwiększ liczbę konwersji potencjalnych szans sprzedażowych na takie, które zakończą się zrealizowaniem transakcji. Dzięki systemom CRM zoptymalizujesz każdy etap sprzedaży, co wpłynie korzystnie na cały proces.

Podczas pozyskiwania leadów wykorzystaj narzędzia marketingowe, które oferuje platforma Salesforce. Należy do nich m.in. Pardot, który stosowany jest w działaniach marketingowych związanych z B2B (e-mail marketing, formularze, automatyzacja zadań czy tworzenie landing page). Kolejne przydatne narzędzie to Marketing Cloud, które dedykowane jest obsłudze masowego klienta i kontaktom B2C.

Dzięki zastosowaniu AI (artificial intelligence) w platformie Salesforce, w skuteczny sposób można ulepszyć proces analizowania danych dotyczących leadów. Dzięki temu sprzedawcy będą mogli skutecznie reagować na potrzeby klientów.

 

Salesforce Einstein Analytics i informacje zapisane w systemie CRM pozwolą dowiedzieć się:

– jakie zdarzenia miały miejsce podczas kontaktu z leadem,

– dlaczego zaszło takie zdarzenie,

– co mogło wydarzyć się inaczej,

– jak to wszystko wykorzystać w procesie sprzedaży.

 

Wykorzystaj Salesforce Engage do badania wyników prowadzonych działań. Analizowanie tych informacji pomoże Ci poznawać aktualne trendy, szukać ulepszeń dla obecnych kampanii i szybciej finalizować sprzedaż.

 

Zarządzaj pracownikami odpowiedzialnymi za sprzedaż

Badając działania każdego sprzedawcy oraz całego zespołu, szybko wykryjesz miejsca wymagające poprawy. Reakcja na pojawiające się błędy powinna być natychmiastowa, a świadomość ich istnienia pomoże wprowadzić do procesu ulepszenia. Aby efektywniej zarządzać pracownikami, skorzystaj z możliwości jakie dają systemy CRM.

Jeżeli na przykład kłopotem Twoich sprzedawców jest pozyskiwanie klientów (tzw. prospectów), przy  pomocy CRM Salesforce możesz zwiększyć bazę danych, korzystając z usług zewnętrznej firmy. Warto też przyjrzeć się licznym narzędziom, które usprawniają działania marketingowe i reklamę.

Bazując na danych zgromadzonych już w Salesforce i wykorzystując je w aplikacji Advertising Studio, przygotujesz skuteczne kampanie reklamowe, np. w social mediach. Dzięki temu proces poszukiwania nowych odbiorców zostanie skrócony, co korzystnie wpłynie na cały proces.

Świetnym przykładem użycia usługi Advertising Studio (dostępnej w Salesforce Marketing Cloud) jest firma zajmująca się finansami – Amplify Credit Union. Jak pokazały raporty, bez pomocy ze strony Salesforce, instytucja musiałaby zwiększyć fundusze przeznaczone na reklamę aż dwukrotnie. Dzięki użyciu odpowiednich rozwiązań koszt jednego leada zmniejszył się o połowę!

 

Usystematyzuj sprzedaż

Rozważając sprzedaż jako proces, możemy zauważyć w nim powtarzalność i etapowość. Stała jest zarówno kolejność występowania etapów, jak i działania z jakich się składają. Wykorzystując tę wiedzę można przewidzieć następne wydarzenia i usystematyzować plan podejmowanych akcji. Wyjątkowo polecanym w tym zakresie narzędziem jest Sales Path, który dostępny jest w Salesforce Sales Cloud. Ta aplikacja podpowiada działania, jakie należy podjąć podczas każdego etapu procesu sprzedaży. Oprócz podpowiedzi, do każdego z etapów możesz dodać pola konieczne do uzupełnienia przez sprzedawcę, który obsługuje klienta. Pomoże to na przykład podczas wdrożenia przyszłych pracowników.

Współpraca i dobra komunikacja między działem sprzedaży i marketingu pozwolą na optymalizację działań. Jednak to Salesforce skutecznie wspiera procesy, łącząc narzędzia używane w marketingu ze stosowanym w sprzedaży.

Zauważ, że wymieniane oprogramowanie bazuje na zebranych danych na temat leadów. Dostęp do tych informacji mają również pracownicy, którzy wykorzystując widoki 360 stopni mogą prowadzić działania marketingowe polegające na zdobywaniu klientów. Z kolei sprzedawcy mogą uzupełniać te dane o notatki dotyczące konwersji i procesów. W efekcie system CRM pomoże w podjęciu decyzji, jak zaplanować kolejne działania marketingowe.

Mimo że sprzedaż jest procesem powtarzalnym, warto pamiętać o indywidualnym podejściu do klienta. Każdy z nich ma inne upodobania – dostosowując się do ich zachowania i przewidywanych decyzji, możesz realnie wpływać na ścieżki zakupowe klienta. W tym celu wykorzystaj narzędzie Journey Builder w Salesforce Marketing Cloud, które pomoże rozpoznać najważniejsze informacje mówiące o doświadczeniu klienta podczas każdego etapu sprzedaży. Także wtedy, gdy konsument wielokrotnie zmienia swoje priorytety.

 

Przedstaw klientowi najkorzystniejszą ofertę

Personalizacja przyczynia się do zwiększenia satysfakcji z usług danej firmy. Każdy klient lubi czuć się wyróżniony i dzięki temu chętniej decyduje się na ponowne skorzystanie z usług. Dbanie o swoich odbiorców ma jeszcze jedną zaletę – daje możliwość poznania klienta. Zbieranie danych o wszystkich jego wyborach i zapisywanie ich w systemie CRM pozwala przewidywanie przyszłych potrzeb. Posiadając taką wiedzę, sprzedawcy zaproponują trafniejszą ofertę i wyjdą naprzeciw oczekiwaniom konsumentów.

To samo dotyczy ulubionego kanału komunikacji. Twój klient woli maile od rozmów telefonicznych? Dostosuj się do jego preferencji, a zwiększysz szansę na sprzedaż! Każda informacja powinna zostać zapisana w systemie CRM jako element profilu klienta. Warto wykorzystać w tym celu Salesforce Einstein Activity Capture, dzięki któremu w prosty i wygodny sposób zsynchronizujesz maile i zdarzenia z kontaktami zapisanymi w systemie.

Warto wychodzić naprzeciw potrzebom klientów i wykazywać się zaangażowaniem. Jeśli na początku wiosny klient kupił w Twoim sklepie trawę do ogrodu, z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że za kilka miesięcy będzie potrzebował kosiarki, a w przyszłym roku – nawozu. Dzięki platformom takim jak Salesforce, zauważysz każdą podobną okazję. Wychodź z inicjatywą i zwiększaj szanse na sprzedaż – Twoja proaktywność na pewno zostanie doceniona.

Na potrzeby odbiorców świetnie zareagował Adidas. Przy użyciu Salesforce firma zauważyła trend na współtworzenie produktów przez odbiorców. Możliwość personalizacji i skoncentrowanie się na każdym kliencie z osobna pozwoliło firmie zwiększyć globalną sprzedaż e-commerce o 59%, co można przeliczyć na około 1 mld euro.

Podsumowanie

Choć to ludzie są twórcami najbardziej pomysłowych rozwiązań, w pewnych kwestiach nie dorównują technologii. Innowacyjne narzędzia warto wykorzystać jako wsparcie i realną szansę na poprawę wyników firmy. Systemy CRM oferują mnóstwo narzędzi, które zwiększą efektywność działań dotyczących sprzedaży, analizy czy reklam. Skrócenie procesów oraz optymalizacja każdego z etapów skutecznie zwiększy sprzedaż. Skontaktuj się ze specjalistami z Craftware, by bliżej poznać możliwości Salesforce w obszarze wsparcia sprzedaży!

Share